Startseite

„Wenn es überhaupt ein Geheimnis des Erfolges gibt,
so besteht es darin,
die Dinge ebenso von der Warte des anderen aus zu betrachten
wie von der eigenen.“

Henry Ford

Diese Webseite stellt Ihnen nützliche Informationen und Hilfestellungen zu Verhandlungsmanagement und Wirtschaftsmediation zur Verfügung.

Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil des persönlichen und unternehmerischen Erfolgs. Es wird immer verhandelt: privat und geschäftlich  – mit Kunden, mit Lieferanten, mit Vorgesetzten, mit Mitarbeitern, mit Beratern, externen Dienstleistern, mit Zertifizierern oder auch mit zuständigen Behörden. Verhandlungskompetenz entscheidet beruflich wie privat über Reputation und zukunftsfähige stabile (Geschäfts-)beziehungen.

Zum Spezialthema „Gehaltsverhandlungen“ finden Sie auf der separaten Webseite:
GEHALTS SPRUNG für „Sie“!
ausführliche Informationen. Hier klicken!

Wirtschaftsmediation hingegen ist ein Verfahren, das viel Zeit, Geld und Nerven sparen kann, wenn es darum geht, trotz aufgetretener Streitigkeiten eine auch in der Zukunft tragfähige Geschäftsbeziehung sicherstellen zu wollen oder zu müssen. 

Auch eine Mediation ist letztlich nicht anderes als eine Verhandlung, mit dem Unterschied, dass sich ein neutraler Dritter um die Struktur kümmert.

Hier geht es außerdem häufig um nicht justiziable Sachverhalte, die aber ungelöst enormen wirtschaftlichen Schaden anrichten können.

Ob Gehaltsverhandlung, Konfliktverhandlung, Mediation…

Jede Verhandlung ist für Sie eine Chance, beziehungserhaltend die eigenen Interessen zu verfolgen. Um gute Verhandlungsergebnisse zu erzielen, ist auch das Reflektieren der eigenen Persönlichkeit notwendig. Sind Sie eher vom Typ „Durchsetzer“ oder eher der „Vermeider“ oder ist Ihnen die Beziehung häufig wichtiger als das Ergebnis und Sie tendieren zum „nachgeben“? Sicher ist alles immer auch kontextabhängig, aber es hilft enorm, sich bewusst zu machen, warum man in welcher Situation wie reagiert hat oder vermutlich reagieren wird. Ärgern Sie sich nicht im Nachgang zu einer für Sie wichtigen Verhandlung über sich selbst – überlassen Sie Ihre Verhandlungserfolge nicht dem Zufall.

Nachfolgend wird in der Rubrik „Verhandlungen“ näher ausgeführt, wie wichtig Ihre Vorbereitung für jede Art von Verhandlung ist.

Verhandlungen

Verhandeln – kann man das lernen?

„Theorie ohne Praxis ist leer – Praxis ohne Theorie ist blind“
Immanuel Kant

Verhandlungskompetenz ist kein „soft skill“. Sie wird zwischenzeitlich als „Schlüsselkompetenz“ bezeichnet und zwingend benötigt, um den strategischen, operativen und finanziellen Erfordernissen in Unternehmen gerecht zu werden. Wer sich auf Verhandlungen „einlässt“, erkennt Macht- und Abhängigkeitsverhältnisse an, aber mit dem Ziel, eine Übereinkunft zu erreichen. Verhandlungen können somit auch sehr spannend und erkenntnisreich sein.

Im Zeitalter von flacher werdenden Hierarchien gewinnt dieses Thema immer mehr an Bedeutung. Auch Projekterfolge sind maßgeblich abhängig von Verhandlungs- und Kommunikationskompetenzen.

Und natürlich ist es auch im privaten Bereich von hohem Nutzen sich mit dem Thema Verhandlungsführung auseinanderzusetzen.

Verhandlungskompetenz zu erlangen ist (noch) häufig ein „learning-by-doing“-Prozess. Das bedeutet aber, dass sich Muster verfestigen können, die dazu führen, dass nicht immer optimale Ergebnisse im Hinblick auf die vollständige Befriedigung der (Unternehmens-)interessen erzielt werden. Das belegt auch eindrucksvoll eine aktuelle Studie der European Business School.

Sie werden beruflich wie privat mehr und mehr auf geschulte Verhandler treffen. Diesen sollten Sie auf Augenhöhe begegnen. Strategien und Taktiken sollten erkannt werden, um entsprechend darauf reagieren zu können.

Der Verhandlungsprozess muss „gemanagt“ werden und dieser Prozess vollzieht sich in drei Schritten:

1.  Vorbereitung
hier wird bereits 80 % des Verhandlungserfolgs entschieden:
„Wer an der Vorbereitung scheitert, bereitet das Scheitern vor…“

Verhandlungsexperten sind sich einig, dass aufgrund mangelnder Vorbereitung bereits das größte Potential verschenkt wird. Für eine interessenbefriedigende (und damit erfolgreiche) Verhandlung ist es notwendig, sich im Vorfeld intensiv damit zu beschäftigen, wer die Vertragsparteien sind, welche Themen verhandelt werden müssen sowie welche Interessen, Ziele und Motive auf der eigenen und (wahrscheinlich) auf der anderen Seite verfolgt werden. Nur so können bereits im Vorfeld Optionen erarbeitet werden, die den Parteien gerecht werden und auch objektiven Bewertungskritierien standhalten.

Notwendig ist es weiterhin, sich vor einer Verhandlung Gedanken über die Nichteinigungsalternativen (BATNA) der Parteien zu machen.

Bei wichtigen Verhandlungen sollte im Rahmen der Vorbereitung auch darüber nachgedacht werden, einen neutralen Dritten einzubinden, der wichtige Recherchen übernimmt, das Erarbeiten einer Verhandlungsstrategie bzw. Verhandlungstaktik unterstützt und hilft, beispielsweise kognitive Verzerrungen und Rationalitätsfallen im Hinblick auf die eigene Verhandlungsposition zu entlarven.

2. Durchführung

Eine intensive Vorbereitung führt letztlich dazu, die jeweilige Verhandlung mit Überzeugung und Selbstsicherheit führen zu können. Mögliche Überraschungen, die jede Verhandlung natürlich dennoch mit sich bringen kann, werden deutlich minimiert.

Sollte die andere Verhandlungspartei nicht so viel „Mühe“ in die Vorbereitung investiert haben, wird sich das in der Verhandlung in vielerlei Hinsicht auszahlen. Wenn Ihr Verhandlungspartner feststellt, dass Sie sich auch mit seinen Interessen beschäftigt haben und Ihnen diese wichtig sind, wird er das honorieren wollen.

Wer besser vorbereitet ist, hält die Fäden in der Hand! Investieren Sie in eine gute Vorbereitung, gerne auch mit unserer Hilfe.

3. Nachbereitung

Die Nachbereitung einer Verhandlung wird in der Praxis häufig ebenfalls vernachlässigt. Durch den fehlenden Abgleich der ursprünglichen Verhandlungsziele mit dem tatsächlichen Ergebnis bleiben mögliche Lerneffekte ungenutzt. Hierfür haben wir Ihnen ebenfalls einen Leitfaden erstellt

Auch im Rahmen einer guten und langjährigen Zusammenarbeit kann es Verhandlungspotentiale geben, die einfach (noch) nicht gehoben wurden. Veränderte Rahmenbedingungen sind im Hinblick auf neue Möglichkeiten der Zusammenarbeit immer wieder zu hinterfragen.

„Spezialthema“ Gehaltsverhandlung:

Auch für eine Gehaltsverhandlung gelten vorstehende Ausführungen. Das Resultat einer Gehaltsverhandlung sollten Sie nicht dem Zufall überlassen, nach dem Motto: „Mal hören, was mir so angeboten wird…“. Damit wird Geld verschenkt und vielleicht noch wichtiger: Vertrauen! An dieser Stelle ein wichtiger Hinweis: Ihr privates Umfeld wird Sie hier kaum zielführend „beraten“ können.

Zahlreiche Studien belegen zwischenzeitlich, dass besonders Frauen sich schwer tun, mit dem Thema proaktiv umzugehen. Für Frauen sind es zwei getrennte Paar Schuhe, ob sie für sich selbst oder für andere verhandeln. Die gute Nachricht ist aber: Frauen verhandeln bei entsprechender Vorbereitung häufig besser als Männer.

Jeder Euro, den Sie im Rahmen einer Gehaltsverhandlung nicht aushandeln, vervielfacht Ihren Verlust langfristig. Es ist aber natürlich auch nicht zielführend „den Bogen zu überspannen“.

Besuchen Sie die speziell auf diese Thematik spezialisierte Seite:

„GEHALTS SPRUNG FÜR „SIE“!

Wirtschaftsmediation

Außergerichtliche Streitbeilegung durch Mediation –
wann ist das sinnvoll?

„Die meisten Auseinandersetzungen resultieren nicht aus echten Meinungsverschiedenheiten, sondern aus verletzten Eitelkeiten und Missverständnissen.“
Steven R. Covey

„Es ist Unsinn, Türen zuzuschlagen,
wenn man sie angelehnt lassen kann.“

James William Fulbright

MissverständnisseUnregelmäßigkeiten oder andere Streitigkeiten können immer auftreten. Es stellt sich dann allerdings die Frage, wie damit umgegangen wird, wenn diese nicht (mehr) in direkter Kommunikation zwischen den Parteien ausgeräumt werden können.

„Unregelmäßigkeiten“ in der Zusammenarbeit führen häufig auch dazu, dass die Parteien nicht mehr rational agieren, da die Verhandlungspartner den damit verbundenen auch emotionalen Ärger nicht ausblenden können.

Jeder verharrt in seiner Position und „Kleinigkeiten“ eskalieren plötzlich und enden womöglich auch noch „überraschend“ vor Gericht.

Um solche Eskalationen zu vermeiden, würde es in vielen Fällen sehr viel Sinn machen, im Rahmen einer Streitbeilegungsverhandlung einen unabhängigen und neutralen Dritten, einen Mediator, hinzuziehen. Dieser kann eine solche Verhandlung strukturell unterstützen und den Parteien dabei helfen, eine eigenverantwortliche Lösung zu finden.

In einer Mediation verbleibt die Verantwortung für das Verhandlungsergebnis bei den Parteien. Nur die „Bühne“ für eine selbstbestimmte Lösung wird ein wenig verändert. Dadurch wird eine andere Kommunikationsbasis geschaffen, was häufig dazu führt, dass sehr wohl interessengerechte und faire Lösungen gefunden werden können, ohne die Entscheidungsbefugnis dafür an einen „Externen“ zu delegieren. Eine Mediation bietet viele Vorteile und aus vielleicht zunächst schwierigen Situationen können viele neue Chancen und Wege entstehen.

Das bedeutet aber, dass Sie sich auch als Teilnehmer einer Mediation gut vorbereiten müssen, damit Sie Ihre Interessen klar formulieren und vertreten können. „Stolpern“ Sie bitte nicht unvorbereitet in eine Mediation nach dem Motto „mal sehen, was passiert…“. Möglicherweise passiert mehr als Sie denken oder wollten. Ein Mediator ist für das Verfahren zuständig, nicht für das Ergebnis. Darüber sollten Sie sich im Vorfeld intensiv Gedanken machen, gerne auch mit unserer Hilfe. Weiter unten oder auch im Blog finden Sie einen Leitfaden für die Vorbereitung einer Mediation. 

Weitere ausführliche Informationen zur Mediation und zu Mediationsklauseln finden Sie hier oder im Blog.

Erläuterungen zu den rechtlichen Grundlagen eines Mediationsverfahrens finden Sie hier oder im Blog.

Einen Überblick zum Mediationsverfahren hat der Bundesverband Mediation e. V. in einem kurzen Video erstellt.

Leitfäden

Unsere Leitfäden berücksichtigen die Prinzipien des Harvard-Konzeptes, die wir Ihnen hier übersichtlich zusammengestellt haben.

Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung

Weitere Informationen zu Gehaltsverhandlungen unter:
GEHALTS SPRUNG für „Sie“!

Vorbereitung auf eine Konfliktverhandlung oder Mediation

Konflikte können auch als Chance begriffen werden, um neue Wege zu gehen. Gerne senden wir Ihnen einen Leitfaden zu zur Vorbereitung einer Konfliktverhandlung oder Teilnahme an einer Mediation.

Welcher Verhandlungstyp bin ich? Eher der „Durchsetzer“, der „Vermeider“ oder der „Anpasser“?

Welche Verhandlungstypen werden in der Literatur unterschieden, welche Risiken bringen welche Verhandlungsstile mit sich und welche Maßnahmen könnten sinnvoll sein? Lesen Sie dazu mehr in diesem Blogartikel.

Vor- und Nachbereitung einer Verhandlung – Lerneffekte nutzen 

Reflektieren Sie Ihre Verhandlung im Nachhinein noch einmal. Was ist gut gelaufen, was schlecht? Nutzen Sie Lerneffekte.

Bücher / Filme / Beratung

Möchten Sie sich mit den Themen dieser Webseite näher beschäftigen? Dann finden Sie nachfolgend einige Empfehlungen. Wir freuen uns, wenn Sie bei Interesse nachfolgende Links nutzen:

Bücher:

  1. Fisher, Ury, Patton: Das Harvard-Konzept – der Verhandlungsklassiker *
  2. Ury: Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln *
  3. Nasher: Deal – Du gibst mir, was ich will! *
  4. Bührung-Uhle, Eidenmüller, Nelle: Verhandlungsmanagement *
  5. Weckert: Mediation für Dummies *
  6. Kahnemann: Schnelles Denken, langsames Denken *
  7. Dobelli: Die Kunst des klaren Denkens *

Filme:

  1. Die zwölf Geschworenen *
  2. Der Gott des Gemetzels *

(*  Bei den mit Sternchen markierten Angaben handelt es sich um Amazon-Partnerlinks.)

Beratungsangebot: 

Nehmen Sie sehr gerne Kontakt auf, wenn Sie eine wichtige Verhandlung vorzubereiten haben oder eine Wirtschaftsmediation benötigen.