Verhandeln – kann man das lernen?
„Theorie ohne Praxis ist leer – Praxis ohne Theorie ist blind“
Immanuel Kant
Verhandlungskompetenz ist kein „soft skill“. Sie wird zwischenzeitlich als „Schlüsselkompetenz“ bezeichnet und zwingend benötigt, um den strategischen, operativen und finanziellen Erfordernissen in Unternehmen gerecht zu werden. Wer sich auf Verhandlungen „einlässt“, erkennt Macht- und Abhängigkeitsverhältnisse an, aber mit dem Ziel, eine Übereinkunft zu erreichen. Verhandlungen können somit auch sehr spannend und erkenntnisreich sein.
Im Zeitalter von flacher werdenden Hierarchien gewinnt dieses Thema immer mehr an Bedeutung. Auch Projekterfolge sind maßgeblich abhängig von Verhandlungs- und Kommunikationskompetenzen.
Und natürlich ist es auch im privaten Bereich von hohem Nutzen sich mit dem Thema Verhandlungsführung auseinanderzusetzen.
Verhandlungskompetenz zu erlangen ist (noch) häufig ein „learning-by-doing“-Prozess. Das bedeutet aber, dass sich Muster verfestigen können, die dazu führen, dass nicht immer optimale Ergebnisse im Hinblick auf die vollständige Befriedigung der (Unternehmens-)interessen erzielt werden. Das belegt auch eindrucksvoll eine aktuelle Studie der European Business School.
Sie werden beruflich wie privat mehr und mehr auf geschulte Verhandler treffen. Diesen sollten Sie auf Augenhöhe begegnen. Strategien und Taktiken sollten erkannt werden, um entsprechend darauf reagieren zu können.
Der Verhandlungsprozess muss „gemanagt“ werden und dieser Prozess vollzieht sich in drei Schritten:
1. Vorbereitung
hier wird bereits 80 % des Verhandlungserfolgs entschieden:
„Wer an der Vorbereitung scheitert, bereitet das Scheitern vor…“
Verhandlungsexperten sind sich einig, dass aufgrund mangelnder Vorbereitung bereits das größte Potential verschenkt wird. Für eine interessenbefriedigende (und damit erfolgreiche) Verhandlung ist es notwendig, sich im Vorfeld intensiv damit zu beschäftigen, wer die Vertragsparteien sind, welche Themen verhandelt werden müssen sowie welche Interessen, Ziele und Motive auf der eigenen und (wahrscheinlich) auf der anderen Seite verfolgt werden. Nur so können bereits im Vorfeld Optionen erarbeitet werden, die den Parteien gerecht werden und auch objektiven Bewertungskritierien standhalten.
Notwendig ist es weiterhin, sich vor einer Verhandlung Gedanken über die Nichteinigungsalternativen (BATNA) der Parteien zu machen.
Bei wichtigen Verhandlungen sollte im Rahmen der Vorbereitung auch darüber nachgedacht werden, einen neutralen Dritten einzubinden, der wichtige Recherchen übernimmt, das Erarbeiten einer Verhandlungsstrategie bzw. Verhandlungstaktik unterstützt und hilft, beispielsweise kognitive Verzerrungen und Rationalitätsfallen im Hinblick auf die eigene Verhandlungsposition zu entlarven.
2. Durchführung
Eine intensive Vorbereitung führt letztlich dazu, die jeweilige Verhandlung mit Überzeugung und Selbstsicherheit führen zu können. Mögliche Überraschungen, die jede Verhandlung natürlich dennoch mit sich bringen kann, werden deutlich minimiert.
Sollte die andere Verhandlungspartei nicht so viel „Mühe“ in die Vorbereitung investiert haben, wird sich das in der Verhandlung in vielerlei Hinsicht auszahlen. Wenn Ihr Verhandlungspartner feststellt, dass Sie sich auch mit seinen Interessen beschäftigt haben und Ihnen diese wichtig sind, wird er das honorieren wollen.
Wer besser vorbereitet ist, hält die Fäden in der Hand! Investieren Sie in eine gute Vorbereitung, gerne auch mit unserer Hilfe.
3. Nachbereitung
Die Nachbereitung einer Verhandlung wird in der Praxis häufig ebenfalls vernachlässigt. Durch den fehlenden Abgleich der ursprünglichen Verhandlungsziele mit dem tatsächlichen Ergebnis bleiben mögliche Lerneffekte ungenutzt. Hierfür haben wir Ihnen ebenfalls einen Leitfaden erstellt.
Auch im Rahmen einer guten und langjährigen Zusammenarbeit kann es Verhandlungspotentiale geben, die einfach (noch) nicht gehoben wurden. Veränderte Rahmenbedingungen sind im Hinblick auf neue Möglichkeiten der Zusammenarbeit immer wieder zu hinterfragen.
„Spezialthema“ Gehaltsverhandlung:
Auch für eine Gehaltsverhandlung gelten vorstehende Ausführungen. Das Resultat einer Gehaltsverhandlung sollten Sie nicht dem Zufall überlassen, nach dem Motto: „Mal hören, was mir so angeboten wird…“. Damit wird Geld verschenkt und vielleicht noch wichtiger: Vertrauen! An dieser Stelle ein wichtiger Hinweis: Ihr privates Umfeld wird Sie hier kaum zielführend „beraten“ können.
Zahlreiche Studien belegen zwischenzeitlich, dass besonders Frauen sich schwer tun, mit dem Thema proaktiv umzugehen. Für Frauen sind es zwei getrennte Paar Schuhe, ob sie für sich selbst oder für andere verhandeln. Die gute Nachricht ist aber: Frauen verhandeln bei entsprechender Vorbereitung häufig besser als Männer.
Jeder Euro, den Sie im Rahmen einer Gehaltsverhandlung nicht aushandeln, vervielfacht Ihren Verlust langfristig. Es ist aber natürlich auch nicht zielführend „den Bogen zu überspannen“.